Dirección de mercadotecnia





La mercadotecnia es también un proceso que comprende la identificación de necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulación de objetivos orientados al consumidor, la construcción de estrategias que creen un valor superior, la implantación de relaciones con el consumidor y la retención del valor del consumidor

Es importante tener en cuenta los siguientes puntos como herramientas para el análisis, planeación implementación y control:

1Cómo comprender el papel crítico que juega la mercadotecnia en las organizaciones y la sociedad: La mercadotecnia perite tener un concepto más claro de las necesidades  de los clientes y de qué forma se pueden diseñar estrategias para satisfacerlas

2. Cómo instituir la satisfacción del consumidor mediante la calidad, el servicio y el valor: Es importante tener en cuenta las opiniones de los usuarios en búsqueda de mejorar la calidad del producto y fidelizar a los compradores

3. Cómo establecer bases mediante la planeación estratégica orientada al mercado: La planeación es fundamental para el desarrollo de una organización ya que esta permite tener una ruta ya establecida por la que todos los que hacen parte de la organización deben dirigirse, de esta forma se logra un trabajo en equipo para lograr un objetivo en común

.4. Administración del proceso y planeación de la mercadotecnia: Las empresas modernas exitosas son impulsadas por una orientación de mercado y la planeación estratégica, éste funciona como parámetro para el desarrollo de planes de negocios, los que a su vez cumplen tres propósitos: primero desarrollar una estrategia y comunicarla a los más altos niveles de la administración; segundo como justificación para la solicitud del presupuesto y tercero como instrumento para dar

5. Sistemas de información de la mercadotecnia e investigación de mercados        Un sistema de información de mercadotecnia consta de personal, equipo y procedimientos para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta para aquellos que toman decisiones de mercadotecnia.

6. ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA: Si bien todo administrador en una organización necesita observar el ambiente o ámbito externo, los mercadólogos se distinguen por tener dos aptitudes especiales: disponen de métodos disciplinados -inteligencia de mercadotecnia e investigación de mercados- para recabar información acerca del ámbito de la mercadotecnia.

7. Análisis de los mercados de consumo y de la conducta del comprador: Modelo que permite comprender lo que sucede en la conciencia del comprador en su decisión de adquirir un producto o servicio.

8. Análisis de los mercados de negocios y de la conducta del comprador en el ámbito empresarial: Las organizaciones adquieren enormes cantidades de materias primas, partes manufacturadas, equipos, etc. y deben tomar en cuenta varias consideraciones que se pueden encontrar en la mercadotecnia de consumo.
Adquieren bienes y servicios para satisfacer varias metas; obtener utilidades, reducir costos, etc.
Participan muchas personas que tienen diferentes responsabilidades.
Los compradores deben ajustarse a la política, limitaciones y requerimientos de la organización.Se usan distintos instrumentos de compra: cotizaciones, propuestas y contratos.

9. Análisis de las industrias y de la competencia: Conocer a los competidores es crucial para una planificación eficaz para la mercadotecnia. En forma constante, la empresa debe comparar productos, precios, canales y promoción con los demás competidores cercanos más próximos.

10. Cuantificación y pronóstico de la demanda del mercado
Las oportunidades de mercado deben ser evaluadas antes de elegir el mercadometa, y se debe tener la habilidad para medir y pronosticar: el tamaño, crecimiento y la utilidad potencial. Una vez establecido un mercado debe haber proyecciones de demanda, que servirán a cada departamento de la empresa para realizar sus actividades

11. Identificación de los segmentos del mercado y selección de los mercado meta: Una empresa en lugar de competir en cualquier parte, necesita identificar los segmentos de mercado más atractivos a los cuales está en posibilidad de servir con eficacia.
Esencia de estrategia de mercadotecnia moderna puede describirse como: Mercadotecnia SMP (segmentación, selección de metas y posicionamiento)

12. Diferenciación y posicionamiento de la oferta de mercado: Una empresa que ya investigó y eligió el mercado deseado, debe diferenciar su oferta de producto de la competencia. La diferenciación permite a la empresa obtener una ganancia extra con base en el valor adicional que perciben los consumidores. La diferenciación se puede hacer ofreciendo algo que sea mejor, más nuevo, más rápido o más barato.

13. Desarrollo, prueba y lanzamiento de nuevos productos y servicios
Cuando una empresa segmenta cuidadosamente su mercado, determina el posicionamiento que desea tener en el mercado y entonces ya está lista para lanzar los productos apropiados.

Toda empresa debe desarrollar nuevos productos, es necesario encontrar artículos de reemplazo a fin de mantener en el futuro el nivel presente de ventas.

14. Administración del ciclo de vida y de las estrategias de producto
Ciclo de vida del producto hace referencia al tiempo de servicio que puede brindar el artefacto a una persona, tiempo que al cumplirse empieza a mostrar deficiencias el artículo o producto lo que motiva al  usuario a su reemplazo.

Etapas en el ciclo de vida del producto Decir que un producto tiene un ciclo de vida significa afirmar 4 cosas:

Los productos tienen una vida limitada.

Las ventas del producto pasan por distintas etapas, cada cual supone retos diferentes para el vendedor

Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto.Los productos requieren estrategias diferentes de mercadotecnia, finanzas, producción, compras y recursos humanos en cada etapa de su ciclo de vida.

15. Diseño de estrategias de mercadotecnia para los líderes del mercado, sus adeptos, sus nichos y aquellos que plantean retos contra el mercado

Según la empresa consultora Arthur D. Little, una empresa ocupará una de seis posiciones competitivas en el mercado objetivo:

Dominante: Controla la conducta de los demás competidores y tiene una amplia gama de opciones estratégicas.
Fuerte: Es capaz de tomar acciones independientes sin poner en peligro
su posición a largo plazo y mantener ésta sin importar las acciones de los competidores.
Favorable: Tiene una fortaleza que puede explotar en estrategias específicas,
y una oportunidad superior al promedio para mejorar su posición
Sostenible: Opera a un nivel bastante satisfactorio para garantizar la continuidad en los negocios, pero existe bajo el dominio de la empresa dominante y tiene una oportunidad menor que el promedio para mejorar su posición.
Débil: Tiene un desempeño insatisfactorio, pero existe la oportunidad  de mejora y debe cambiar, o de otro modo salir del mercado.
No viable: Tiene un desempeño insatisfactorio y no cuenta con oportunidades de mercado.

16. Diseños de estrategias para el mercado global: El tiempo y la distancia se reducen con rapidez con la llegada de la comunicación, transformaciones y flujos financieros más rápidos. Los productos que se desarrollan en un determinado país encuentran una entusiasta aceptación en otros países

17. Administración de líneas de productos, marcas y empaques

Producto es cualquier cosa que se ofrezca en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer una necesidad o deseo
Marcas Símbolo para distinguir en el mercado a un producto
Empaque  se define como las actividades de diseño y producción del contenedor  o envoltura de un producto

18. Administración de empresas de servicios y de servicios conexos Servicio: cualquier acto o desempeño que una persona ofrece a otra y que en principio es intangible y no tiene como resultado la transferencia de la propiedad de nada.

19. Diseño de las estrategias y programas para fijar precios
El precio es el único elemento de la combinación mercantil que genera ganancias, los otros elementos generan costos. Asimismo el precio es uno de los elementos más flexibles de la combinación mercantil, dado que se puede cambiar con rapidez, a diferencia de las características del producto y los compromisos de canalización.

20. Selección y administración de los canales de mercado
Las decisiones con respecto a los canales de mercadeo se encuentran entre las decisiones más críticas que enfrenta la gerencia ya que afectan muy de cerca todas las demás decisiones de mercadeo y comprenden compromisos relativamente a largo plazo con otras empresas.

22. Diseño de las estrategias de comunicación y de la mezcla de promoción
La compañía se comunica con su intermediario, consumidores y diversos públicos. Los intermediarios se comunican con sus consumidores y diversos públicos. Los consumidores mantienen una comunicación oral con otros consumidores y público
La combinación de comunicaciones de mercadotecnia: Publicidad, Mercadotecnia directa, Promoción de las ventas, Relaciones públicas y publicidad

23. Cómo diseñar programas eficaces de publicidad





24. Diseño de programas de mercadotecnia directa, promoción de ventas y relaciones públicas: La mercadotecnia directa es un sistema INTERACTIVO de mercadotecnia que utiliza uno o más medios de publicidad a fin de efectuar una RESPUESTA y/o transacción susceptible de medirse en cualquier lugar.

25 Administración de la fuerza de ventas
La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compañía con los clientes. La compañía necesita poner sumo cuidado en lo que se refiere al diseño de la fuerza de ventas, es decir desarrollar:

- Objetivos de fuerza de venta
- Estrategia
- Estructura
- Tamaño
- Compensación

26. cómo evaluar y controlar el desempeño de la mercadotecnia
La función del departamento de mercadotecnia es planear y controlar las actividades en ese renglón, pero normalmente, ocurren algunas desviaciones, por lo que además debe hacer el seguimiento y control continuo a sus actividades. Cuatro tipos:Control del Plan Anual, Control de Rentabilidad, Control de Eficiencia, Control Estratégico







Texto tomado del libro Dirección de Mercadotecnia, análisis, planeación, implementación y control , octava edición , por Philip Kñoter


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